월 14만 달러의 항공권 및 휴가 특가 뉴스레터를 시작한 방법
Nov 30, 2023
가스 아담스 (나는 파일럿을 안다 설립자)
수익 월 $70K
설립자 1
직원 0
안녕하세요! 누구시며 어떤 사업을 시작하셨나요?
안녕하세요, 나는 파일럿을 안다의 설립자 가스 아담스입니다. 저희는 매일 구독자에게 항공권 및 숙박 상품을 발송합니다. 다른 여행 특가 사이트는 유료 구독에 의존하지만, 우리는 첫날부터 100% 무료입니다.
2016년에 단순한 워드프레스 사이트에 첨부된 이메일 목록으로 시작한 이래, 자체 iOS 및 Android 앱, 맞춤형 사이트, 활발한 소셜 커뮤니티를 운영하는 기업으로 성장했습니다. 호주에서 뉴질랜드와 미국으로 사업을 확장하여 각 시장에 맞는 앱, 사이트, 커뮤니티의 현지화 버전을 선보였습니다.
전성기에는 이메일 구독자 78만 명, 앱 사용자 11만 명, Facebook 팬 55만 명이 넘었습니다. 트래픽은 한 달에 백만 건이 넘었습니다. 정규직 직원 2명과 파트타임 계약직 직원 3명만으로 이 모든 일을 해내고 있었기 때문에 2020년 2월에 정규직 개발자를 한 명 더 고용했습니다.
그리고 팬데믹이 닥쳤습니다. 호주는 국경을 폐쇄하고 해외 레저 여행이 전면 중단되었습니다. 얼마 지나지 않아 대부분의 국가가 강력한 봉쇄 조치에 들어갔습니다. 95%가 국제선 항공편을 취급하는 여행사 입장에서는 좋지 않은 상황이었습니다.
하지만 제가 너무 앞서 나가고 있습니다. 제가 어떻게 시작하게 되었는지 되돌아보고, 백신이 서서히 배포되고 있는 지금 우리가 어떻게 하고 있는지 알아봅시다.
배경 스토리는 무엇이며 어떻게 아이디어를 떠올리게 되었나요?
저는 중학교 때부터 어떤 식으로든 프로그래밍을 해왔습니다. 직장에 다닐 때는 항상 부업으로 사이트를 만들고 SEO를 통해 홍보하는 일을 했어요. 몇 개의 퍼즐 웹사이트를 만들었지만 여행 사이트인 IWantThatFlight.com.au가 가장 큰 가능성을 보였습니다.
마케팅이 가장 중요합니다! SaaS를 구축하거나 제품을 만들기 전에 마케팅 방법을 명확하게 정하세요(가급적이면 경험이 있거나 확실한 이점이 있는 방법을 사용하세요).
IWantThatFlight.com.au는 스카이스캐너 및 카약과 유사한 항공권 비교 사이트입니다. 호주로 확장하기 전에는 수익성 있는 틈새 시장을 개척할 수 있었습니다. 하지만 호주에 진출한 후에는 막대한 마케팅 예산으로 인해 상품이 균등하게 제공되었음에도 불구하고 경쟁이 어려워졌습니다. 느리지만 확실하게 트래픽과 수익이 감소하고 있었습니다. 두 명의 어린 자녀를 둔 유일한 사업자로서 저는 상황을 반전시켜야 한다는 압박감을 끊임없이 느꼈습니다.
18개월 동안 저는 찾을 수 있는 모든 스타트업 성공 사례 연구를 읽었습니다(특히 '견인'이라는 책이 흥미로웠습니다). 그러던 중 사람들이 가끔 쇼핑 딜 웹사이트에서 저렴한 항공권을 공유하는 것을 발견했습니다. 저는 제가 찾은 몇 가지 딜을 IWantThatFlight.com.au로 직접 연결하여 게시해 보았습니다. 몇몇 딜은 정기적으로 게시할 정도로 반응이 좋았지만, 딜 사이트와 회원들의 변덕에 항상 휘둘릴 수밖에 없었습니다.
큰 거래를 준비했는데 동시에 저렴한 햄버거 딜이 나와서 실적이 저조한 것은 실망스러운 일이었습니다(실화입니다!). 하지만 거래가 잘 되었을 때의 트래픽은 그만한 가치가 있었고, 5개월이 더 지나서야 마침내 항공권 거래 사이트를 처음부터 다시 시작하기로 결심했습니다.
저는 항공권 거래 사이트를 IWantThatFlight.com.au와 별도의 사이트로 만들어 외부 계약업체를 고용하여 사이트를 만들 수 있도록 했고, 그 계약업체는 IWantThatFlight.com.au 코드를 전혀 모를 필요가 없게 되었습니다. IKnowThePilot.com.au는 워드프레스 사이트로 시작했습니다. MVP를 구축하는 데 2주밖에 걸리지 않았고 비용도 400달러에 불과했습니다. 저는 트래픽을 SEO에 의존하는 방식에서 벗어나고 싶었기 때문에 첫날부터 사이트에 Mailchimp 이메일 목록을 연결했습니다. 새로운 거래를 정기적으로 게시할 예정이었기 때문에 구독자들이 일주일에 몇 번씩 이메일을 받는 데 관심을 갖기를 바랐습니다.
첫 번째 제품을 디자인하고, 프로토타입을 제작하고, 제조하는 과정을 안내해 드립니다.
IKnowThePilot.com.au의 첫 번째 버전은 계약업체가 400달러에 구축한 워드프레스 사이트였습니다. 이메일 목록을 저장하고 거래를 발송하는 데 Mailchimp를 사용했습니다. 돌이켜보면 매우 기본적인 사이트였지만 저는 기술보다는 거래에 집중하고 싶었습니다. 심지어 Godaddy에서 호스팅하기도 했습니다. (명성을 고려하면 꽤 잘 작동했습니다).
사이트의 첫 번째 버전은 어떻게 생겼나요?
그 버전은 거의 1년 동안 지속되었고 많은 사용자 정의 코딩이 있었습니다. 심지어 이 버전을 사용하여 영어를 할 줄 모르는 프리랜서가 만든 iOS 앱(영어를 할 줄 모르는 프리랜서가 만들었죠!)을 워드프레스 RSS 피드를 통해 구동하는 데도 사용했습니다.
IKTP에 대한 시장이 형성되고 본격적으로 주목받기 시작하자, 저는 사이트를 VB.net과 C#으로 완전히 다시 작성하기로 결정했습니다. 새 버전을 통해 거래 생성 프로세스의 상당 부분을 자동화할 수 있었습니다. 또한 Mailchimp에 로그인하여 각 거래를 수동으로 발송할 필요 없이 거래 생성 시 Mailchimp API를 사용하여 이메일을 보낼 수 있었습니다.
Mailchimp 목록이 점점 늘어남에 따라 요금도 증가하여 한 달에 15,000달러가 넘었습니다. 그 당시 50만 명의 고객을 보유하고 있었고 매월 약 3,000만 건의 이메일을 전송했습니다. 다른 이메일 회사로 옮기고 싶었지만 그 정도 규모의 리스트를 보유하게 되면 선택지가 많지 않았습니다. 결국 Mailgun의 고정 요금제로 전환했습니다. 이제 구독자, 구독 취소, 클릭 추적, IP 평판 관리 등 목록을 직접 관리해야 했지만 비용을 절반으로 줄일 수 있었습니다.
iOS 앱 작업은 대부분 의사소통의 어려움으로 인해 매우 산발적으로 이루어졌습니다. 첫 번째 릴리스 이후 소스 코드 저장소가 업데이트되지 않았기 때문에 현지 프리랜서에게 작업을 맡기기로 결정하고 홍콩에 있는 프리랜서에게 연락을 취했습니다. 그는 이메일에 응답하지 않았고, 마침내 스카이프 채팅을 통해 연락이 닿았을 때 그의 동생이 응답했습니다. 그는 프리랜서가 군대에 입대했고, 소스 코드가 담긴 노트북을 선물로 받았다고 말했습니다. 그리고 그는 즉시 노트북을 깨끗이 닦아주었습니다.
그래서 iOS 앱을 처음부터 다시 만들어야 했습니다. 아야!
그 이후로 모든 코드를 GitHub에 보관하고 모든 변경 사항을 최신 상태로 유지합니다!
비즈니스를 시작하게 된 과정을 설명하세요.
2015년에 IKnowThePilot.com.au를 론칭할 당시만 해도 ProductHunt에 대해 들어본 적이 없었고, 지금처럼 수많은 론칭/디스커버리 사이트가 존재하지도 않았습니다. 저는 항상 지속적이고 지속적인 노력, 즉 가끔씩 대규모 캠페인을 벌이기보다는 매일 어떤 종류의 마케팅을 통해 성장하는 것을 계획했습니다.
저는 크리에이티브 마케터라기보다는 프로그래머에 가까웠고, 여전히 유일한 정규직 직원이었기 때문에 제 자신의 한계를 인식하고 있었습니다. 처음에는 다른 사이트에 이미 게시하고 있던 거래에 IKnowThePilot.com.au 링크를 추가하여 정기적으로 (소량이지만) 노출되기 시작했습니다.
마케팅 프리랜서도 고용했습니다. 그 후 6개월 동안 구글 애즈(여러 번!), 핀터레스트, 페이스북, 인스타그램, 그리고 더 많은 SEO를 시도했습니다. 프리랜서들의 비용이 그리 비싸지 않았기 때문에 여러 가지를 시도하는 동안 비용을 절감할 수 있었습니다. 하지만 한 곳을 제외하고는 모두 실패로 끝났기 때문에 제가 지불한 만큼의 결과를 얻었을까요? 운 좋게도 한 명이 들어와서 성장을 시작할 수 있었고, 지금까지도 저를 위해 일하고 있습니다.
출시 이후 고객을 유치하고 유지하는 데 효과적인 방법은 무엇인가요?
대부분의 기업은 고객과 연락을 취하기 위해 핑계가 필요하지만, 저희는 그 반대입니다. 하루에 6~8개의 딜을 게시하기 때문에 고객이 부담을 느끼지 않도록 자주 연락할 수 있도록 선택권을 주어야 합니다. 또한 이메일뿐만 아니라 Facebook, Instagram, 기본 iOS 및 Android 앱 등 구독자가 가장 편하게 느끼는 플랫폼에서 연락을 취하려고 노력합니다.
처음에는 모든 거래에 대해 구독자에게 이메일을 보냈습니다. 하루에 1~2건 정도는 효과가 있었고, 하루에 6건이 될 때까지 그렇게 유지했지만 이탈률이 꾸준히 증가하여 더 나은 시스템에 투자해야 할 때였습니다.
그냥 만들지 마세요. 그들은 오지 않을 것입니다.
구독자가 하루에 한 번만 또는 일주일에 며칠만 이메일을 받도록 선택하는 것은 당연한 조치였지만, 트래픽을 줄일 수 있다는 것을 알고 있었기 때문에 재정적으로도 쉬운 결정이 아니었습니다. 구독자에게 딜을 보내지 않아도 수익이 발생하는 유료 멤버십 사이트와 달리, 저희는 구독자가 관심을 가질 만한 딜을 최대한 많이 보내려는 동기가 있습니다.
결국 거래 내용을 다시 작성하여 하루에 한 번 이메일을 받는 사람들에게는 새로운 거래와 현재 거래에 대한 요약 정보를, 모든 거래를 받는 사람들에게는 단일 거래에 대해 훨씬 더 자세한 정보를 제공하게 되었습니다. 트래픽은 한동안 감소했지만, 이탈률이 감소하면서 몇 달 만에 전체 트래픽이 이전 수준으로 회복되었고 구독자 수는 계속 증가했습니다.
현재 상황은 어떠하며 미래는 어떤 모습일까요?
국내 여행이 서서히 증가하고 있고 뉴질랜드와의 항공 여행이 정확히 일주일 전에 재개되었기 때문에 현재 상황은 작년 이맘때보다 훨씬 나아졌습니다.
국내선 항공권과 숙박 패키지를 홍보하는 방향으로 전환했습니다. 잘 작동하고 있지만, 트래픽과 수입은 코로나 이전과 비교하면 여전히 70% 감소했습니다. 갑작스러운 국경 폐쇄로 인해 사람들은 국내 여행이 더 저렴하고 수수료가 적기 때문에 주 간 여행을 주저하고 있습니다.
비용을 대폭 절감했습니다. 모든 고정 가격 계약은 '사용량당 지불' 방식으로 재협상되었고, 직원 수도 비슷한 수준으로 감축했습니다. 이제 수익성이 확보되어 해외 여행이 재개될 때까지 기다렸다가 다시 늘릴 수 있습니다.
창업을 통해 특별히 도움이 되거나 유리했던 점이 있나요?
2년 전, 저희는 가입 전환율을 높이기 위해 최적화 회사를 고용했습니다. 당시 신규 가입자를 확보하는 데 하루에 약 1,500~2,000달러를 지출하고 있었습니다. 그래서 전환 최적화를 전문으로 하는 외부 대행사를 고용하여 도움을 받았습니다. 그 과정에서 몇 가지 가정을 세웠습니다:
- 마케팅에 지출하는 금액으로 볼 때 전환이 조금만 증가해도 상당한 비용을 절감할 수 있습니다.
- 프로젝트의 성공 여부(전환율의 증가)를 쉽게 추적할 수 있습니다.
- 에이전시에게 가입 퍼널에 대한 액세스 권한을 부여한 후, 에이전시들은 우리의 도움 없이도 프로젝트를 완료할 수 있었습니다.
안타깝게도 1번만 사실로 밝혀졌습니다.
이 대행사는 가입 퍼널의 색상/텍스트/메시지를 변경하는 등 다양한 '쉬운 방법'을 시도했지만 눈에 띄는 차이를 만들지는 못했습니다. 이후에는 좀 더 야심찬 변화를 시도하고자 했지만 웹훅을 변경하고, 매일 Facebook에서 리드를 다운로드하고, 데이터베이스를 변경해야 했습니다.
5개월간의 프로젝트가 끝날 무렵에는 전환율이 약간 개선된 것으로 보였지만, 전년도 전환율과 비교해보면 이는 계절적 요인에 의한 개선일 수 있습니다.
프로젝트는 결론을 내리지 못하고 끝났지만 상당한 비용이 들었습니다. 더 큰 문제는 이 프로젝트 때문에 사용자들의 요청이 있었고 중요하다고 생각했던 로드맵에 있는 다른 프로젝트를 진행할 수 없었다는 점입니다.
그 후 외부 기관이 아닌 사용자나 시장이 제안하는 기능에 더욱 집중하기로 결심했습니다.
비즈니스에 어떤 플랫폼/도구를 사용하시나요?
- 가입 양식/퍼널에 대한 반송 해제
- 나중에 소셜 미디어 예약을 위해
- 호스팅용 Azure
- 이메일용 Mailgun
이 외에도 거래를 검색/게시하는 모든 도구는 사용자 지정 코딩이 가능합니다.
가장 영향력 있는 책, 팟캐스트 또는 기타 리소스는 무엇인가요?
얼마나 도움이 될지는 모르겠지만 재미있게 읽었습니다:
- 폭발적인 성장: 스타트업을 1억 명의 사용자로 성장시키고 7,800만 달러의 손실을 입으면서 배운 몇 가지 사항
이제 막 시작했거나 시작하려는 다른 기업가를 위한 조언이 있다면?
마케팅이 전부입니다! SaaS를 구축하거나 제품을 만들기 전에 마케팅 방법을 명확하게 정하세요(가급적이면 경험이 있거나 확실한 이점이 있는 방법을 사용하세요).
관련 제품을 출시하기 전에 인스타그램/페이스북/트위터/블로그에서 팔로워를 확보하는 것을 의미할 수도 있습니다. 또한 이러한 방법을 사용하려는 경우 SEO/SEM에 대한 경험이 있어야 할 수도 있습니다.
그냥 만들지 마세요. 그들은 오지 않을 것입니다.
자세한 내용은 어디에서 확인할 수 있나요?
조쉬의 프로덕트 레터를 구독해주세요. 퀄리티 높은 1인 창업, 프로덕트 이야기를 일주일에 1번 받을 수 있습니다.
[👉🏻👉🏻구독하기]
Share article
